Marktlücke Open Access Vertrieb
Warum wechseln zu wenige Kupferkunden ins Glasfasernetz?
Kunden entscheiden nach Ihrem eigenen Nutzen. In monopolartigen Strukturen fühlen sich viele Menschen nicht wohl, erleben sie doch im Allgemeinen und auch in den herkömmlichen Telekommuikationsnetzen die Vorzüge des Wettbewerbs. In Open Access Netzen haben sie diese und weitere Vorteile, die Ihnen von den Mono-Brand-Vertrieben der einzelnen Provider allerdings nicht dargeboten werden. Die Lösung sind Vertriebsformen, die diese USP´s offensiv anbieten und Kunden überzeugen.
Wie wird der Vertrieb Open-Access-ready?
Die Provider bieten ihre eigenen Markenprodukte an und haben kein Interesse, die Vielfalt der Open Access Netze zu kommunizieren. Auf der anderen Seite macht vor Ort nur der erste Vertrieb den wirklichen Stich. Weitere Aktionen sind meist nicht effizient, weil wechselbereite Kunden bereits unterschrieben haben. Das verbleibende Potenzial ist dann zu gering, um die Vertriebskosten durch die Provisionen zu decken. Außerdem nerven mehrfache Besuche die Kunden oder irritieren sie zumindest. Das führt eher zu einer gewissen Schockstarre und Kunden warten ab, "was da noch kommt". Die Auslastung stagniert, ein RoI lässt auf sich warten.
Wenn man das Set-up hier nicht ändert, ändert sich nichts!
Welchen Nutzen hat diese Veränderung für Kunden, Vertriebspartner und den Netzbetreiber?
Die Lösung ist ein Multi-Brand-Ansatz, der alle Vorteile des Open Access Konzeptes ausspielt und den Kunden den Nutzen besser erklärt. Der einzige Player in diesem Spiel, der diese Vertriebsmethodik effektiv und diskriminierungsfrei etablieren kann, ist der Glasfaser-Netzbetreiber selbst. Das schließt übrigens nicht aus, dass auch weiterhin die Mono-Brand-Vertriebe der einzelnen Provider aktiv bleiben. Wir sehen Multi-Brand hier als Ergänzung, die aber deutlich zielgerichteter die Auslastung des jeweiligen Netzes forciert.
